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Internationale Einweiser und International Office, Klinikum Stuttgart

von Apr 1, 2010Aus der Praxis

Referenz Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter der International Unit, Klinikum Stuttgart, 2008-2010

Ziel Internationale Einweiser

In Zeiten der Globalisierung üben sich auch Kliniken in Internationalisierung. Doch die zusätzlichen, extrabudgetären Einnahmen sind z.T. mit teuren Risiken erkauft. Manch eine Klinik findet sich dabei in einem Wirtschaftskrimi wieder. Eine Schwierigkeit besteht in Kooperationen mit Zugang zu internationalen Einweisern mit so g. Patientenvermittlern. Denn der Markt ist auch für zweifelhafte Geschäftsleute attraktiv. Schmerzliche Erfahrungen mit Vermittlern hatte auch das Klinikum Stuttgart, das sich 2004 für die aktive Akquise von internationalen Patienten entschied. Oft lange Verhandlungen und schleppende Zahlungsmoral führten zu Außenständen und Unzufriedenheit bei den Behandlern. Der Umgang einiger Vermittler mit Menschen sowie deren teils mangelhafte Arbeitsqualität endeten in schwindender Motivation und internen Diskussionen über den Sinn des Geschäftsfeldes.

Umsetzung Internationale Einweiser

Aufgrund der Problematik etablierte das Klinikum Stuttgart 2008 selbst eine International Unit (IU), um eine solide Basis für die Akquise und Betreuung internationaler Patienten zu schaffen. Unsere geschätzte Beraterin Katharina Elbs (geb. Ade) hat an dem Neuaufbau intensiv mitgewirkt.

Als Kriterien für die Auswahl der Kooperationspartner wurden Seriosität, Transparenz gegenüber dem Krankenhaus und den Kostenträgern, Arbeitt und kulturelle Sensibilität festgeschrieben. Der Aufbau mittel- und langfristiger Kooperationen stand dabei im Fokus. Das Klinikum Stuttgart setzt auf das Konzept der Kernkompetenz: das Haus selbst fokussiert sich auf die Behandlung der Patienten inkl. der administrativen Abläufe durch die IU, während externe Partner alle Services wie Organisation der Reise, Dolmetscher oder die Unterbringung von Angehörigen anbieten. Das Vorgehen wird mit dem Kooperationspartner abgestimmt und koordiniert. Aufgrund der Marktkenntnis und eines gut etablierten Netzwerkes in den Zielländern ist neben dem Klinikum auch der Vermittler in der Lage, wichtige Kontakte anzubahnen und das Klinikum als Marke zu verkaufen. 

Ergebnis Internationale Einweiser

Die Bilanz nach drei Jahren IU ist für das Klinikum Stuttgart positiv: Das Konzept führte das Klinikum zu einer deutlichen Erhöhung seines Umsatzes mit internationalen Patienten. Durch die Professionalisierung des Prozesses ist zudem die Akzeptanz und Mitarbeit gestiegen. Ein Modell, das somit zur Nachahmung empfohlen werden kann.

Referenz

ProjektEinweisermarketing und International Office, Klinikum Stuttgart 
Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter International Unit Klinikum Stuttgart
Zeitraum: 2008-2010

Erfahren Sie noch mehr zum Thema

Braun, A.; Ade, K.: Die Akquise internationaler Patienten – Chance oder Risiko. In: Management & Krankenhau 10/ 2011, S. 6.