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Einweisermarketing und International Office, Klinikum Stuttgart

von Apr 1, 2010Aus der Praxis

Referenz Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter International Unit Klinikum Stuttgart, 2008-2010

Ziel

In Zeiten global vernetzter Geschäfte und Kunden üben sich auch Kliniken in -Strategien der Internationalisierung. Doch die zusätzlichen, extrabudgetären Einnahmen sind z.T. mit teuren Risiken erkauft. Manch eine Klinik findet sich in einem wahren Wirtschaftskrimi wieder. Eine Schwierigkeit besteht im Aufbau von Kooperationen mit einem Zugang zu internationalen Einweisern, mit so g. Patientenvermittlern. Denn der Markt scheint gerade auch für zweifelhafte Geschäftsleute attraktiv. Einige schmerzliche Erfahrungen mit Vermittlern hatte auch das Klinikum Stuttgart, das sich im Jahr 2004 für die aktive Akquise von internationalen Patienten entschied.

Teils lange Verhandlungen und oft schleppende Zahlungsmoral führten zu Außenständen in den Behandlungskosten sowie zu hoher Unzufriedenheit bei den Chefärzten. Der Umgang einiger Vermittler mit Mitarbeitern und Patienten sowie die teils mangelhafte Arbeitsqualität endeten in schwindender Motivation und grundsätzlichen internen Diskussionen über den Sinn des Geschäftsfeldes. Daher etablierte das Klinikum Stuttgart 2008 selbst eine International Unit (IU), um eine solide Basis für die Akquise und Betreuung internationaler Patienten zu schaffen.

Umsetzung

Als Kriterien für die Auswahl der Kooperationspartner wurden Seriosität, Transparenz gegenüber dem Krankenhaus und den Kostenträgern, Arbeitt und kulturelle Sensibilität festgeschrieben. Der Aufbau mittel- und langfristiger Kooperationen stand dabei im Fokus. Das Klinikum Stuttgart setzt auf das Konzept der Kernkompetenz: das Haus selbst fokussiert sich auf die Behandlung der Patienten inkl. der administrativen Abläufe durch die IU, während externe Partner alle Serviceleistungen wie Organisation der Reise, Dolmetscher oder die Unterbringung von Angehörigen anbieten.

Das Vorgehen wird mit dem Kooperationspartner detailliert abgestimmt und koordiniert. Aufgrund der umfangreichen Marktkenntnis und eines gut etablierten Netzwerkes in den Zielländern ist neben dem Klinikum auch der Vermittler in der Lage, wichtige Kontakte anzubahnen und das Klinikum als Marke zu verkaufen. Auch hierfür ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit essentiell.

Ergebnis

Die Bilanz nach drei Jahren IU ist für das Klinikum Stuttgart positiv: Das Konzept stellt sich als Erfolg heraus und führt das Klinikum zu einer deutlichen Erhöhung seines Umsatzes mit internationalen Patienten. Durch die Professionalisierung des Gesamtprozesses ist zudem die interne Akzeptanz und Mitarbeit gestiegen. Ein Erfolgsmodell, das somit zur Nachahmung empfohlen werden kann.

Referenz

ProjektEinweisermarketing und International Office, Klinikum Stuttgart 
Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter International Unit Klinikum Stuttgart
Zeitraum: 2008-2010

Erfahren Sie noch mehr zum Thema

Braun, A.; Ade, K.: Die Akquise internationaler Patienten – Chance oder Risiko. In: Management & Krankenhau 10/ 2011, S. 6.


Wir berichten laufend über Referenzprojekte aus der Praxis

Alle 3 Monate berichten wir von einem aktuell laufenden oder gerade abgeschlossenen Projekt. Unter unseren Referenzen seit dem Jahr 1999 finden sich mehrere 100 Kliniken. Darauf sind wir sehr stolz. Stolz, weil uns so viele Kliniken Jahr für Jahr ihr Vertrauen bei ihren offenen Fragen rund um den Wandel schenken. Quantität spricht erst einmal für Erfahrung. Sie sagt aber alleine nichts über die Qualität in der Begleitung. Die Branche ist im Umbruch. Das ist unser Element. Dabei bemühen wir uns stetig, aktuelle Beispiele aus unserer Praxis offen zu teilen. Die positiven Beispiele sind es, die einem schnellen Wandels den Boden bereiten. Das offene Mindset ist es, das Menschen verbindet und sie über sich selbst hinaus wachsen lassen kann. Die Haltung des Gebens ist ein Teil der Veränderung selbst, die ankommt. Die Begeisterung unserer Kunden ist unsere Motivation. Darum machen wir genau unseren Job.

Hierarchien, die sich der kritischen Reflexion, dem Feedback und der Entwicklung versperren, geht auf dem Weg der Nachwuchs aus. Andere, die sich zu wenig mit Kommunikation und Führung auseinander setzen, gehen in Konflikten unter. Die neue Generation hat eigene Ideen und bringt diese ein. Sie will Verantwortung, sucht nach Sinn, will gestalten und einen Beitrag leisten. Führungen, die an sich selbst, mit anderen und mit ihren Teams arbeiten, sind die Schlüssel zum Übergang in die neue Zeit. Hierbei mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, Menschen zu neuem Denken und Handeln zu ermutigen, hat mit “klassischer” Beratung wenig gemein. Uns ist wichtig, dass neues Selbstbewusstsein und frisches Leben in Ihrer Organisation entstehen. Entwicklung ist nie zu Ende. Mit Kliniken an den Themen zu arbeiten, die Sie im Innersten berühren, und mit Ihnen durch diese Phase zu gehen, erfüllt uns mit Freude.

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