Referenz Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter der International Unit, Klinikum Stuttgart, 2008-2010
Ziel: Internationale Einweiser
In Zeiten global vernetzter Geschäfte und Kunden üben sich auch Kliniken in Internationalisierung. Doch die zusätzlichen, extrabudgetären Einnahmen sind z.T. mit teuren Risiken erkauft. Manch eine Klinik findet sich schnell in einem Wirtschaftskrimi wieder. Eine Schwierigkeit besteht im Aufbau von Kooperationen mit einem Zugang zu internationalen Einweisern, mit so g. Patientenvermittlern. Denn der Markt scheint gerade auch für zweifelhafte Geschäftsleute attraktiv. Einige schmerzliche Erfahrungen mit Vermittlern hatte auch das Klinikum Stuttgart, das sich 2004 für die aktive Akquise von internationalen Patienten entschied.
Teils lange Verhandlungen und oft schleppende Zahlungsmoral führten zu Außenständen in den Behandlungskosten sowie zu hoher Unzufriedenheit bei den Behandelern. Der Umgang einiger Vermittler mit Menschen sowie die teils mangelhafte Arbeitsqualität endeten in schwindender Motivation und internen Diskussionen über den Sinn des Geschäftsfeldes. Daher etablierte das Klinikum Stuttgart 2008 selbst eine International Unit (IU), um eine solide Basis für die Akquise und Betreuung internationaler Patienten zu schaffen.
Umsetzung
Als Kriterien für die Auswahl der Kooperationspartner wurden Seriosität, Transparenz gegenüber dem Krankenhaus und den Kostenträgern, Arbeitt und kulturelle Sensibilität festgeschrieben. Der Aufbau mittel- und langfristiger Kooperationen stand dabei im Fokus. Das Klinikum Stuttgart setzt auf das Konzept der Kernkompetenz: das Haus selbst fokussiert sich auf die Behandlung der Patienten inkl. der administrativen Abläufe durch die IU, während externe Partner alle Services wie Organisation der Reise, Dolmetscher oder die Unterbringung von Angehörigen anbieten. Das Vorgehen wird mit dem Kooperationspartner abgestimmt und koordiniert. Aufgrund der Marktkenntnis und eines gut etablierten Netzwerkes in den Zielländern ist neben dem Klinikum auch der Vermittler in der Lage, wichtige Kontakte anzubahnen und das Klinikum als Marke zu verkaufen.
Ergebnis
Die Bilanz nach drei Jahren IU ist für das Klinikum Stuttgart positiv: Das Konzept führte das Klinikum zu einer deutlichen Erhöhung seines Umsatzes mit internationalen Patienten. Durch die Professionalisierung des Prozesses ist zudem die Akzeptanz und Mitarbeit gestiegen. Ein Modell, das somit zur Nachahmung empfohlen werden kann.
Referenz
Projekt: Einweisermarketing und International Office, Klinikum Stuttgart
Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter International Unit Klinikum Stuttgart
Zeitraum: 2008-2010
Erfahren Sie noch mehr zum Thema
Braun, A.; Ade, K.: Die Akquise internationaler Patienten – Chance oder Risiko. In: Management & Krankenhau 10/ 2011, S. 6.