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Internationale Einweiser und International Office, Klinikum Stuttgart

von Apr 1, 2010Aus der Praxis

Referenz Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter der International Unit, Klinikum Stuttgart, 2008-2010

Ziel: Internationale Einweiser

In Zeiten global vernetzter Geschäfte und Kunden üben sich auch Kliniken in Internationalisierung. Doch die zusätzlichen, extrabudgetären Einnahmen sind z.T. mit teuren Risiken erkauft. Manch eine Klinik findet sich schnell in einem Wirtschaftskrimi wieder. Eine Schwierigkeit besteht im Aufbau von Kooperationen mit einem Zugang zu internationalen Einweisern, mit so g. Patientenvermittlern. Denn der Markt scheint gerade auch für zweifelhafte Geschäftsleute attraktiv. Einige schmerzliche Erfahrungen mit Vermittlern hatte auch das Klinikum Stuttgart, das sich 2004 für die aktive Akquise von internationalen Patienten entschied.

Teils lange Verhandlungen und oft schleppende Zahlungsmoral führten zu Außenständen in den Behandlungskosten sowie zu hoher Unzufriedenheit bei den Behandelern. Der Umgang einiger Vermittler mit Menschen sowie die teils mangelhafte Arbeitsqualität endeten in schwindender Motivation und internen Diskussionen über den Sinn des Geschäftsfeldes. Daher etablierte das Klinikum Stuttgart 2008 selbst eine International Unit (IU), um eine solide Basis für die Akquise und Betreuung internationaler Patienten zu schaffen.

Umsetzung

Als Kriterien für die Auswahl der Kooperationspartner wurden Seriosität, Transparenz gegenüber dem Krankenhaus und den Kostenträgern, Arbeitt und kulturelle Sensibilität festgeschrieben. Der Aufbau mittel- und langfristiger Kooperationen stand dabei im Fokus. Das Klinikum Stuttgart setzt auf das Konzept der Kernkompetenz: das Haus selbst fokussiert sich auf die Behandlung der Patienten inkl. der administrativen Abläufe durch die IU, während externe Partner alle Services wie Organisation der Reise, Dolmetscher oder die Unterbringung von Angehörigen anbieten. Das Vorgehen wird mit dem Kooperationspartner abgestimmt und koordiniert. Aufgrund der Marktkenntnis und eines gut etablierten Netzwerkes in den Zielländern ist neben dem Klinikum auch der Vermittler in der Lage, wichtige Kontakte anzubahnen und das Klinikum als Marke zu verkaufen. 

Ergebnis

Die Bilanz nach drei Jahren IU ist für das Klinikum Stuttgart positiv: Das Konzept führte das Klinikum zu einer deutlichen Erhöhung seines Umsatzes mit internationalen Patienten. Durch die Professionalisierung des Prozesses ist zudem die Akzeptanz und Mitarbeit gestiegen. Ein Modell, das somit zur Nachahmung empfohlen werden kann.

Referenz

ProjektEinweisermarketing und International Office, Klinikum Stuttgart 
Ansprechpartner: Andreas Braun, Leiter International Unit Klinikum Stuttgart
Zeitraum: 2008-2010

Erfahren Sie noch mehr zum Thema

Braun, A.; Ade, K.: Die Akquise internationaler Patienten – Chance oder Risiko. In: Management & Krankenhau 10/ 2011, S. 6.


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Alle 3 Monate berichten wir von einem laufenden oder gerade abgeschlossenen Projekt. Wir sind stolz, dass unsere Referenzen hunderte Kliniken umfassen. Darüber dass uns so viele Kliniken Jahr für Jahr ihr Vertrauen bei ihren offenen Fragen rund um den Wandel schenken. Quantität spricht für Erfahrung. Sie alleine sagt aber nichts über die Qualität in der Begleitung. Darum bemühen wir uns stetig, aktuelle Beispiele aus unserer Praxis offen zu teilen. Positive Beispiele bereiten dem Wandel den Boden. Das ist unser Element. Die Branche ist im Umbruch. Die Haltung des Gebens ist ein Teil der Veränderung selbst. Das offene Mindset verbindet Menschen und lässt sie über sich selbst hinauswachsen. Die Begeisterung der Kunden ist unsere Motivation!

Hierarchien, die sich kritischer Reflexion, Feedback und Entwicklung versperren, geht der Nachwuchs aus. Wer sich zu wenig um Kommunikation und Führung bemüht, geht in Konflikten unter. Menschen bringt gerne ihre eigenen Ideen ein. Sie fordert Verantwortung, Sinn, will mitgestalten und einen Beitrag leisten. Führungen, die an sich selbst, mit anderen und mit ihren Teams arbeiten, sind Schlüssel zum Übergang in die neue Zeit. Hierbei mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, Menschen zu Neuem zu ermutigen, hat mit klassischer Beratung wenig gemein. Wir freuen uns, wenn Ihnen gefällt, was wir tun! Verpassen Sie keinen neuen Beitrag mehr und abonnieren Sie unseren Newsletter. So erhalten Sie automatisch viermal im Jahr unsere Veröffentlichungen des letzten Quartals auf einen Blick..